L’export viaggia online è il titolo di un percorso formativo organizzato da Punto Confindustria che inizierà il 24 giugno. Sono relatore insieme alla collega Claudia Zarabara.
Sono da sempre sostenitore dell’importanza di avere dei mercati prioritari su cui puntare. Ho visto tante piccole imprese sparare nel mucchio, con il risultato di non avere una presenza significativa su alcun mercato. Oggi infatti è necessario investire più tempo e risorse per raccogliere risultati; pensiamo solo ai costi delle fiere e delle trasferte dei commerciali. Queste due attività però, oggi sono congelate. Ecco che allora si apre uno scenario nuovo: i nostri commerciali sono costretti nei propri uffici e – oltre ovviamente a mantenere i contatti con i clienti esistenti – possono anche esplorare nuovi mercati. Senza grossi investimenti.
Ovviamente il terreno per fare questa attività di scouting è il digitale; meno scontato come svolgere queste attività. Da qui nasce l’idea di questo percorso formativo. Ecco alcune anticipazioni dei miei interventi:
- Anzitutto si parte con una classifica dei mercati più attrattivi per i miei prodotti e ci si concentra su quelli dove non siamo ancora presenti
- Poi si analizzano i concorrenti presenti; è un’attività che facciamo sempre troppo poco ! Dobbiamo studiare sia la presenza fisica con sedi proprie, distributori o agenti ma anche quella attraverso i vari marketplace digitali. Oggi sempre più importanti, anche nel b2b
- Nel terzo step, andremo a costruire un elenco di contatti su questi mercati. Magari con l’occasione testeremo anche un CRM, se non ho abbiamo mai usato questo strumento. Io suggerisco Teamleader; qui lo puoi testare per 2 settimane senza alcun costo
- Poi faremo un piccolo investimento predisponendo del materiale per un primo approccio, tutto tradotto nella lingua di questi nuovi mercati: email, company profile, una landing page del nostro sito, una pagina aziendale su Linkedin, ecc. In questa fase valuteremo anche la presenza su di uno o più dei Marketplace più frequentati dai miei concorrenti
- Infine la fase operativa. Con 3 semplici strumenti avvieremo un primo contatto: email, telefonate e attraverso i canali digitali (come ad esempio Linkedin).
Non trascuriamo di verificare anche la strategia di ingresso attraverso un Resident Export Manager. Ha un costo, ma se troviamo il professionista giusto ha tanti vantaggi: oltre alla mediazione linguistica e culturale potrà visitare fisicamente i potenziali clienti/distributori. In 10 anni di attività ho io costruito un buon network su molti mercati.
Non aspettiamoci ovviamente che sia tutto facile ! Ma tanto meglio avremo allestito la nostra vetrina (punto 4), tante più probabilità di successo avremo. Come diceva O. Wilde “non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”
Se vuoi approfondire questi temi puoi leggere il mio libro Esportare in 7 mosse
Pier Paolo Galbusera